Il ribasso è il cuore dell'offerta economica nelle gare d'appalto. Troppo basso e rischi l'esclusione per anomalia (o peggio, di vincere un contratto in perdita). Troppo alto e perdi la gara. In questa guida ti spiego come calcolarlo, come valutare la soglia di anomalia e come trovare il giusto equilibrio.
Cos'è il ribasso e come si calcola
Il ribasso è la percentuale di sconto che offri rispetto all'importo a base d'asta indicato nel bando. La formula base è semplice, ma dietro quel numero c'è tutta la tua strategia commerciale.
Formula del ribasso: Ribasso % = [(Base d'asta - Tua offerta) / Base d'asta] × 100
Esempio pratico
Base d'asta: 100.000 € | Tua offerta: 85.000 € | Ribasso: [(100.000 - 85.000) / 100.000] × 100 = 15%
Sembra facile, ma la vera domanda è: quel 15% è sostenibile? Ti permette di completare il lavoro con margine? È competitivo rispetto agli altri concorrenti? È sopra o sotto la soglia di anomalia?
Attenzione
L'importo a base d'asta NON include l'IVA. Quando calcoli il ribasso, lavora sempre su importi al netto dell'IVA. Errore comune che porta a offerte sbagliate.
La soglia di anomalia: cos'è e come funziona
La soglia di anomalia è il meccanismo che protegge le PA da offerte insostenibili. Se il tuo ribasso supera una certa soglia, la tua offerta viene considerata 'anomala' e devi giustificarla. Se la giustificazione non convince, vieni escluso.
Come si calcola la soglia di anomalia
Esistono due metodi principali, scelti dalla stazione appaltante nel bando: metodo matematico (il più comune) e metodo discrezionale della commissione.
Nel metodo matematico più usato (art. 110 del Codice dei Contratti): si calcola la media aritmetica dei ribassi di tutte le offerte ammesse, si calcola la deviazione standard, soglia anomalia = media + deviazione standard. Tutte le offerte con ribasso superiore a questa soglia sono anomale.
Esempio con numeri reali
Gara con 10 concorrenti. Ribassi presentati: 8%, 10%, 12%, 13%, 15%, 16%, 18%, 20%, 25%, 30%. Media = 16,7% | Deviazione standard = 6,5% | Soglia anomalia = 16,7% + 6,5% = 23,2%. Le offerte con ribasso 25% e 30% sono anomale e devono essere giustificate.
Importante
La soglia di anomalia si calcola DOPO l'apertura delle buste. Quando fai l'offerta, non sai quale sarà. Devi stimarla in base all'esperienza e al mercato.
Strategie per un ribasso competitivo e sostenibile
Il ribasso perfetto è quello che ti fa vincere la gara mantenendo un margine accettabile. Non esiste un numero magico: dipende dal tipo di gara, dal settore, dal contesto. Ma ci sono strategie che funzionano.
1. Analizza lo storico delle gare simili
Prima di decidere il tuo ribasso, cerca gare simili già aggiudicate. I verbali di gara sono pubblici e dicono: chi ha vinto, con quale ribasso, qual era la soglia di anomalia, quante offerte anomale sono state escluse. Questo ti dà un benchmark concreto.
2. Calcola il tuo costo reale
Non improvvisare. Fai un computo preciso dei costi: materiali, manodopera, subappalti, trasporti, assicurazioni, imprevisti, oneri di sicurezza. Aggiungi il margine che vuoi. Solo dopo decidi quanto puoi ribasare.
| Voce di costo | Importo | Note |
|---|---|---|
| Materiali | 40.000 € | Verificato con fornitori |
| Manodopera | 30.000 € | Include contributi |
| Subappalti | 10.000 € | Quote specialistiche |
| Oneri sicurezza | 3.000 € | Non ribassabili |
| Spese generali | 5.000 € | 10% su costi diretti |
| Imprevisti | 2.000 € | Buffer 2% |
| TOTALE COSTI | 90.000 € | |
| Margine desiderato | 5.000 € | 5-6% |
| Offerta finale | 85.000 € | Ribasso 15% su 100k |
3. Considera il peso dell'offerta economica
Non tutte le gare sono solo prezzo. Se la gara è 70% tecnica e 30% economica, concentrati sulla proposta tecnica. Un ribasso aggressivo in questo caso serve a poco se la tecnica è debole.
- Gare prezzo (100% economica): qui conta solo il ribasso. Massima attenzione
- Gare OEPV 60/40 o 70/30: il prezzo conta, ma puoi compensare con la tecnica
- Gare con soglia minima tecnica: se non superi il punteggio tecnico minimo, l'economica non conta
Come giustificare un'offerta anomala
Se finisci sopra la soglia di anomalia, hai diritto (e obbligo) di giustificare la tua offerta. La commissione valuterà se i tuoi conti tornano. Ecco come strutturare una giustificazione efficace.
- Analisi dettagliata dei costi: voce per voce, con preventivi dei fornitori allegati
- Soluzioni tecniche innovative: se usi metodi più efficienti, spiegali e quantificali
- Economie di scala: se hai già cantieri in zona o acquisti in volume, documenta i risparmi
- Condizioni favorevoli: accordi particolari con fornitori, disponibilità di attrezzature, personale già formato
- Utile d'impresa ridotto ma sostenibile: puoi accettare un margine basso se strategico, ma deve essere credibile
Porta i documenti
Non basta dire 'ho un fornitore che mi fa un buon prezzo'. Allega il preventivo. La giustificazione funziona solo se è documentata. Fatture, contratti, listini ufficiali.
Attenzione: se la giustificazione non convince, vieni escluso e si passa al secondo classificato. Molti perdono gare vinte perché non sanno giustificare il ribasso.
Gli errori più costosi sul ribasso
- Offrire al ribasso massimo 'per sicurezza': rischi di vincere in perdita
- Copiare il ribasso dell'anno scorso: i mercati cambiano, aggiorna le stime
- Non considerare gli oneri non ribassabili: oneri sicurezza, IVA, contributi non si ribassano
- Ribassi con troppi decimali: 23,476% sembra calcolato al centesimo, ma è poco credibile. Arrotonda con buon senso
- Non fare simulazioni: cambia il ribasso di 1-2 punti e vedi come cambia il punteggio economico rispetto agli scenari
Strumenti per calcolare il ribasso ottimale
Calcolare il ribasso giusto non è solo matematica. È strategia. Devi incrociare i tuoi costi con il mercato, stimare i ribassi dei concorrenti, simulare scenari.
Con Delphis puoi: analizzare lo storico dei ribassi in gare simili, calcolare la probabile soglia di anomalia prima di offrire, simulare il punteggio economico con diversi ribassi, verificare la sostenibilità economica confrontando con i tuoi costi interni.
Il ribasso non è un numero da tirare a caso. È il risultato di un'analisi precisa. Chi vince le gare sa questo e si prepara. Chi improvvisa, perde. O peggio, vince contratti che non riesce a portare a termine.